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白发林奇:从洋河股份看舍得酒业的成长路径

投资分析 现金刘 232℃

洋河股份(002304):每股净资产 21.64元,每股净利润 4.4元,历史净利润年均增长 49.34%,预估未来三年净利润年均增长 20.91%,更多数据见:洋河股份002304核心经营数据
洋河股份的当前股价 99.0元,市盈率 18.45,未来三年的估值假设和预期收益率如下:
15倍PE,预期收益率 17.84%;20倍PE,预期收益率 57.12%;25倍PE,预期收益率 96.4%;30倍PE,预期收益率 135.68%。

$洋河股份(SZ002304)$ $舍得酒业(SH600702)$ $山西汾酒(SH600809)$ 

洋河长 期成长的核心在于体制保证竞争策略不断更新战略持续领先激励到位的优势会在行 业变革期凭借战略规划的敏锐和执行力的保证进一步放大

舍得和洋河经历的行业阶 段貌似不同但本质的东西却极为相似1沱牌舍得和洋河在起步之前都是经历深蹲 的名酒有一定的品牌认知根据地市场但是收入规模相对历史高点大幅下滑2沱 牌舍得和洋河均处在行业的成长期和复苏期3两家公司都是民营机制激励到位注 重长期的战略管理和执行

将时间往前追溯在 2004-2012 年披露年报经营数据的白酒企业中洋河收入规模以 9 年翻 41 倍59%年复合增长率排名行业第一从销售收入行业前十开外跃升到行业前 三从几近没落的浓香八大名酒到 2017 全球烈酒品牌榜全国第二全球第三关系 到如何将企业做大如何寻找到长期成长标的洋河的崛起是行业内和投资人都感兴趣的 问题对于今天研究舍得的启示就是不能同于当前的短期的视角看舍得潜力和业 绩弹性因为一家具备长期成长基因的优秀公司会在不同的阶段适应那个阶段内特定 趋势调整其经营策略提升公司竞争力释放长期增长的能力

从洋河曲酒到蓝色经典蓝色经典发展丰富成海以及梦之蓝 369 手工班 洋河形成了海之蓝天之蓝梦之蓝等横跨多个价格带的全国性品牌体系多个子品牌做 到全国性规模是不容易的茅台五粮液泸州老窖的收入集中在个别大单品上反映了更 为普遍的业态其背后逻辑就是大单品的打造需要资源的聚焦在酒店为王的年代口子 窖洋河凭借盘中盘深度分销的模式重点打入酒店 开发核心消费群体通过这种方 式洋河实现了海之蓝的放量在经济较为发达的江苏省内适应消费升级在海之蓝的基 础上集中推出天之蓝实现省内升级的同时向省外主推天之蓝在300元赛道竞争者减少 次高端行情出现的时候将梦之蓝品类进一步具化价格下探的 M3和提升高端的手工 班从结果看洋河的品牌数量在不断的丰富但从过程看洋河的每一步都市针对市场特 征的聚焦在特定时间区间内聚焦于重点品牌 

从洋河的年报中大家最容易得出来的结论就是洋河费用率很低并具有高达 5000 人 的销售人员行业之最然后得出结论洋河的渠道能力在于大量销售人员组成的深度分 销队伍这其实是一种误解企业集中资源大笔费用招募人员投入到渠道中模仿洋 河的深度分销模式很多时候人多了销量并没有上去跟踪洋河的渠道行为的变动其 本质上是在输出管理优化管理洋河从省内渠道管理形成一套体系之后向周边新江苏市场推广随着省级层面的区域划分涉及层级太多下沉到以县为单位复制渠道管理体系 洋河的下设分公司和办事处管理业务人员进行市场推广和产品销售对经销商进行工作指 导近期洋河建设中的 SFA销售能力自动化系统其功能是对每一个客户销售交易 通过数据分析进行管理

实现了管理层和股东利益的一致洋河在 09 年上市前已经完成了两轮股权结构的变更 到 2016 年公司实现了高管普遍持股的状态公司大量的股权被管理层持有管理层才 会对于长期内收入利润市值等指标有长远的规划和落地的执行尤其在于行业成长 和复苏阶段这些变革性的阶段洋河用 10 年的经营成果向投资人传递的信号是激励 到位的优势会在行业变革期凭借战略规划的敏锐和执行力的保证进一步放大

舍得成长路径

利用媒体实现品牌强化

优秀的白酒企业不再是仅仅是一家生产企 业而是输出产品和品牌的企业品牌力不再是广而告之的 1.0 版本而是具备认同 传播和社交属性的 2.0 版本当前行业背景下有两个的大趋势 1消费基础从巨头变为厚 尾之后逐渐增厚的尾部企业用什么去覆盖去抢夺最有效的方法一定是边际成本 最低的方法这个是效率优势边际成本最低的方法不是去铺货去盘中盘去开发更多 的经销商资源而是去强化具化品牌形象圈住目标消费群体对于品牌的认同感和别 的品牌进行区分

媒体渠道多元化背景下利用媒体去刺激消费者提升品牌形象和 价值的边际效用在集聚弱化利用好已有优质品牌的稀缺性通过聚焦产品针对目标消 费群体利用好多元的媒体手段和渠道去服务和营销强化品牌力

破局大单品调新品性价比

聚焦战略的背景下产品的品牌力不 断的向最优质的产品聚焦同时也会被动放弃原有的需求大单品和多元化需求的满足天 然是背离的对于在恰当阶段的公司而言大单品对于业绩弹性的贡献是巨大的但是当 大单品对应的需求趋于饱和之后天花板会出现不少的企业也是在大单品战略和多产品 系战略中不断地根据企业主力产品带根据地市场消费能力竞争格局等基本情况去动态 地调整

洋河经验的指导意义在于聚焦是手段多品类是经营结果在行业消费基础向厚尾变化 的时代背景下个人消费者无论在哪一个消费阶层上都倾向于品质的具备性价比的产 品洋河经验的指导意义在于聚焦是手段多品类是经营结果在强调性价比的消费基 础大众崛起的背景下强调性价比只推出具备品质保证价格定位不打乱品牌定位 产品创新是兼顾了大单品优点和多品类战略的时代机会

@今日话题 

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