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S2B vs B2B

S2B 现金刘 2231℃ 0评论

过去提到产业互联网,大家想到最多的是B2B。2017年5月26日,曾鸣在首届阿里巴巴供应链开放日活动中提出了S2B(Supply chain platform To business, 即服务于中小企业的供应链平台),算是产业互联网落地模式最好的提练。

在曾鸣的定义中,S是一个大的供应(链)的平台,大幅度提升供应端效率。未来五年会先形成一个平台。b是指的一个大平台对应万级、十万级甚至更高万级的小b,让他们完成针对客户的服务,在目前这样的环境下完成对客户的低成本实时互动。它们之间是一个赋能,不是一个传统的加盟店。传统的加盟店又是工业时代的逻辑,核心是标准化流程,核心是严格的质量管控。这个跟我们讲的是完全不一样的理念。我们讲的这些小b是生长在供应平台上的物种,这个平台要保证质量,要保证流程的高效,但是最重要的是要充分发挥小b自主去能触达的客户的能力。实际上把人的创造性和系统网络的创造性有机地结合在一起。这些做S的大平台它不承诺小b我给你提供流量、我会保证你的生存,但是我给你提供做后台的支持。

一、B2B平台是路,S2B平台是森林,是销售平台与生态平台的区别。

常见的B2B平台是修建了一条高速公路,让用户的商品快速到达另外一端的客户,打通的是点对点的销售服务功能。B2B平台越大,它的高速公路车道就越多。因为有高速公路(网店),大家就不走老路(实体店)了,所以B2B具有天然的引流功能。

B2B的主要盈利模式就是收费站(流量费)和路边的广告牌(推广费)。

S2B平台则是一片森林,森林就是生态,有植被,有灌木,有乔木,还有花草鸟兽。S2B是提供一个模式让用户去选择更适合自己的商品,或者选择一些关联的服务和资源。S2B平台的用户既是买方,又可能是卖方,还可能和其他用户协作为一个客户服务。

S2B的盈利模式要更多样化,有交易佣金、广告费、专业服务费、年费和各种增值服务费。

我们在好料4.0增加了一个“发现”,当然不是简单的抄微信,我们准备上线:新料闪推(限时推送)、附近的版房、找摄影、买设备、物流公司等,就是搭建一个小生态。

未来我们要延伸的项目是“好料(原材料采购)+风范工场(外发生产)+链采(成品批发)+极范公社(设计师)+中央仓库”,就是要做皮具箱包产业的供应链大生态。

未来皮具箱包产行业,不管是个人如设计师、网红,或者公司如箱包工厂、品牌商,或者贸易商、网店、实体店,一旦接入我们供应链生态平台任何一个服务,就进入一个服务生态系统,可以找到最便宜的代工生产,也可以找到最新的原材料,可以找到最近的外发服务,也可以找到可以马上开工的工厂。就单原材料的维度,也可以通过多家供应商拼单凑齐用户急需的现货,或者找到GUCCI同款的新料,或者买到最便宜的黑色荔枝纹PU面料。

多样化的价值服务是S2B的重要特征,而不是只简单追求价格最低的商品。没有任何一家工厂或品牌商会说我就要最便宜的产品或服务,而是会评估质量、交期、客户信誉、帐期等。

二、B2B侧重交易,S2B侧重赋能,是残酷竞争和各取所需的区别。

在B2B平台是卖方和另外一端的买方进行交易,交易的是主要是商品,侧重两端的自主交易。B2B平台的商品理论上是无限的,而需求是有限的,所以B2B只解决了信息不对称的问题,没有解决社会的供需矛盾,甚至恶化了供需矛盾。

在B2B平台上,因为车多路窄,为了争取快速到达用户,就会出现流量竞争,结果就是猛砸推广,最后发现钱都被平台挣去了。当商家花了很大代价挤到客户面前的时候,发现客户并不喜欢他的东西,而商家以为是价格不够吸引力,就开始低价竞争,最后就进入一个万劫不复的残酷深渊。

S2B平台是提供各种产品和资源的商业生态系统,包括商品、软件、服务、资讯等关联资源,让用户去筛选、整合、利用,然后拿去服务他的客户,侧重是给用户赋能,是提供更专业的服务和优质的资源给用户,让用户具有更强大的服务能力去为他的客户服务。这就是我经常在内部会议里特别强调通过模式实现“专快好省”,而不是单纯强调更便宜。比如好料可以帮用户更快的找到特定的材料,让用户快速完成他的生产需求;比如可以帮助用户筛选最优质的五金工厂,让用户可以生产出高端的产品满足客户需求;又比如为外地客户提供一站式的代采服务,动态竞价,按要求质检,让用户安心做好生产。

三、B2B解决的是“卖得好”,S2B解决的是“更好卖”,是销售商品和优化供给的区别。

B2B模式在两端的用户和客户之间打通了信息高速公路,让用户更快把商品触达客户,谁占有了更多通往客户的道路(流量),那么理论上谁就卖得更好。B2B平台就是不断想办法让更多的客户上来,扩充更多的路,让用户的商品快速到达客户,但是永远不可以一个用户一条路,所以最后就是大家抢路走,流量就越来越贵了。当每个消费者手上都安装了京东天猫淘宝唯品会的时候,就是流量红利耗尽的时候。B2B的平台商家希望销量越大越好,但是S2B平台的突然爆发的庞大销量可能是灾难,因为每个供应商的产能是相对固定的。

S2B模式是根据用户的关联需求,逐步建立一个综合服务的生态平台。之所以说是平台,就是这些服务是由各个专业公司去提供的,平台只负责制定规则,做好裁判。比如制定原材料采购的流程规则、服务标准、质量管控和动态竞价等,就是做生态的思维。

有人问好料的运营数据,为什么交易这么分散?不是我们不聚焦,而是S2B平台的运营目标就是多样化的选择,并通过数据反馈让用户作出适合自己的采购决策。因为大家都希望产品个性化,极少会出现大家都集中大量采购同一款材料的现象。在B2B平台上有爆款,其他商家可以模仿抄袭然后生产出来去销售,但是如果在S2B平台上热销的产品你也跟风采购,可能你买回来做成产品后就卖不出去了。这也就是为什么我们推“集中采购”而不是“集中团购”的原因。

我们在做好料之前,是想做皮具箱包个人定制平台(C2B)的,后来经过调研才决定先进入原材料领域。S2B是C2B或C2M的生态基础,可以说,没有S2B就没有C2B或C2M,也就是为什么说供应链是消费品牌未来的决胜制高点。今天拼营销已经战术同质化了,现在要拼的是谁设计的产品消费者更喜欢,拼谁家的产品能够更快更好的生产出来,这一切就是拼供应链,而供应链必须开放接入更多的资源,因为开放,所以才有新的商业机会。

以前是找不到消费者,所以一大堆的B2B平台;现在是找到了消费者,但是你搞不懂他要什么,消费者不再一味追求低价,他们需要个性化,需要更快,需要专业解决方案,这一些消费需求的变化,在倒逼供应链的升级。

S2B平台也是符合当下国家倡导的“供给侧改革”、“中国制造2025”、“中国品牌计划”,是解决当前社会消费最大的问题:供需错位。S2B也是物联网的源头,是万物互联之源!

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